В статье рассказываем, на каких принципах основаны повторные продажи постоянным и действующим клиентам и как их организовать. Рассматриваются вопросы, касающиеся создания схемы бизнес-процессов сбора, подготовки, консолидации и обработки данных о вторичных продажах конкретного холдинга, проведенное по схеме «как есть» по состоянию на июнь 2009 года. В ПРОГРАММЕ. Эффективные мотивационные схемы на основании данных вторичных продаж: практические примеры. Практические примеры мотивационных схем в зависимости от целей поставщика: рост продаж, увеличение маржинальности, продажи целевого ассортимента. In и Sell- Out: что это, в чём сходство и отличие? В крупных компаниях, понятие. Продажа Sell- In (Вы произвели отгрузку крупному оптовому клиенту: дистрибьютору или крупной сетовой аптеке).
ВТОРИЧНЫЙ РЫНОК
Москва, Woodex, 5 декабря 2019. Председатель Алексей Лопухин, компания "Мебель. Алексей лопухин, Радмила Кирьякова. Радмила Кирьякова. Ноябрь 2019 Мебельный бизнес-форум. Санкт-Петербург, август 2019 г. Алексей Лопухин и Елена Туголукова.
Ольга Резникова. Ольга Ефименко. Алексей Лопухин. Апрель 2019 Мебельный Закупочный Союз, ноябрь 2017 г. Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Ноябрь 2018 Первое собрание Мебельного Закупочного Союза.
Выступление Олега Ретанова. Выступление Радмилы Кирьяковой. Ноябрь 2018 Выступление в рамках выставки "Мебель. Крым, октябрь 2018. Алексей Лопухин Выступление в рамках выставки "Мебель. Радмила Кирьякова Выступление в рамках выставки "Мебель.
Михаил Налётов Выступление в рамках выставки "Мебель. Давид Убайдулаев Начало Пленарного заседания. Форум "Мебель как бизнес" 2018 Ольга Щипцова, "Мебель. Ноябрь 2017 Роман Павловский. Ноябрь 2017 Роман Павловский и Алексей Лопухин.
Вы должны решить, какую именно информационную систему выбрать для объединения присланных дистрибутором данных. Это ключевой, жизненно важный момент, потому что если вы ошибетесь с системой, в которую будете загружать полученные данные, то времени и денег на этом вы потеряете просто немеряно. Но самое главное — это то, что ошибочный выбор системы и поставщика может на долгие годы развить у вас гипераллергию к самой идее сбора вторичных данных со своих дистров. Сегодня на рынке существует несколько универсальных и специализированных систем, которые позволяют загрузить туда первичные данные и на выходе получить некую аналитику. Вдаваться в описание всех плюсов и минусов этих решений у меня нет ни желания, ни времени, поэтому дам Вам только один совет. Требуйте от выбранного Вами поставщика тотального тестирования системы на ваших реальных данных, ну хотя бы в течение 1-го месяца. Ведь что сейчас происходит. В принципе все поставщики готовы дать вам демо-версию своей программы, НО выдвигают при этом одно абсурдное условие, Вы должны тестировать их систему на каких-то левых условных данных. Что получается в результате. Вы заходите в их программу, тыкаете крысой в пару кнопок, не понимаете, как в ней работать и звоните ее поставщику. Вам искренне рады, предлагают провести презентацию, на которой показывают красивые картинки, и сладким голоском напевают о том, как уже завтра Вы будете намазывать черную икру на свой бутер, запивая его Шато Шеваль Блан 47 года. А затем, между делом, просят заплатить весьма нескромные деньги за настройку своей системы под вас и обучение работе с ней. Но это же настоящий развод. Вас заставляют платить за товар, который вам просто показали на картинке, при этом нет никакой гарантии, что он вам подойдет и даст результат. И самое главное, если вы заплатите за него, а он вам не подошел, то обратно денег вам никто уже не вернет. IMHO, это надувательство чистой воды. Который возьмет на себя все риски и без всякой предоплаты установит вам свою систему, поможет подготовить для нее данные, настроит ее под Вас, обучит работе в ней, а затем даст не меньше месяца на ее тестирование в реальной работе. Вот именно такой подход — это настоящее, честное, эффективное тестирование на результат. Это и есть главный критерий, на основании которого надо выбирать, с кем работать. Все остальное — это всего лишь красивые слова менеджеров поставщика, которых прессуют на предмет выполнения плана продаж и максимального сбора денег со своих клиентов. После того как Вы нашли поставщика, нужно полноценно протестировать его систему. Для этого Вам надо получить файлы данных как минимум от двух своих дистрибуторов и загрузить их в выбранную информационную систему. Затем просто начните работать с ней, чтобы понять подходит она вам или нет. Собственно все. Промышленный запуск Это последний и самый приятный шаг. Для его выполнения Вам нужно организовать сбор данных, желательно в автоматическом режиме, со всех ваших дистрибуторов. Чтобы ускорить этот процесс, я рекомендую подготовить пакет с универсальными обработками и инструкциями, с помощью которых дистрибуторы смогут выгружать из своей учетной системы нужную вам информацию. А затем выслать этот пакет каждому дистрибутору.
Движение активно поддерживается акциями и социальной активностью известных компаний и селебрити разного уровня. Программа утилизации автомобилей — федеральная программа в России, дающая возможность владельцам старых автомобилей сдать их на утилизацию и взамен получить скидку на покупку нового автомобиля. Эта программа призвана активизировать процесс смены старых автомобилей новыми, тем самым поддержать автомобильную промышленность России, повысить безопасность дорожного движения и улучшить экологическую обстановку. Также в рамках данной программы финансируется создание системы утилизации автомобилей. Как правило, корпоративная облигация является долгосрочным долговым инструментом со сроком погашения более года. Совместное потребление тесно связано с развитием современной одноранговой экономики, в рамках которой возникают горизонтальные сети производства и обмена экономических продуктов, а участники экономической деятельности взаимодействуют друг с другом напрямую без посредников. Совместное потребление позволяет максимизировать эффективность использования ресурсов и является формой общественной кооперации. Консигнационный договор является соглашением между грузополучателем и грузоотправителем для хранения, передачи, продажи или перепродажи и использования товара. Получатель может забрать груз из консигнационного запаса для использования или перепродажи товара при условиях оплаты грузоотправителем соответственно с условиями, оговорёнными в консигнационном договоре. Нереализованные товары будут возвращены товарополучателем грузоотправителю. Оборотный капитал — понятие классической политической экономии Адама Смита. Одно из основных понятий политической экономии К. Оборотный капитал, как и основной капитал, выражает определённые производственные отношения, складывающиеся с развитием предпринимательства. Коммерческий кредит — разновидность кредита, суть которого состоит в передаче одной стороной кредитором другой стороне заёмщику денежных сумм или других вещей, определяемых родовыми признаками. Современный коммерческий кредит — это кредит, предоставляемый предприятиями друг другу. Выдача такого разрешения может оформляться в виде лицензии, а также правительственного или иного постановления, в котором содержится список банков, которым предоставлены те или иные полномочия... Самоокупаемость — принцип ведения хозяйственной деятельности, предполагающий полное возмещение всех затрат на производство товаров, работ и услуг выручкой от их реализации. Вендинг англ. Вендинг получил широкое распространение в мире как удобный и не очень требовательный способ вести торговлю или оказывать услуги. Вендинг имеет различные направления и практически уместен во всех коммерческих сферах и сферах жизни общества. Рассрочка наиболее распространена при продаже розничных товаров в кредит. При рассрочке платежа между контрагентами возникают кредитные обязательства. Быстрая мода — термин, используемый модными ритейлерами для обозначения быстрого обновления ассортимента марки несколько раз в сезон.
Зелень, река, панорамный вид с высокого этажа очень востребованы. Квартиры с окнами на шумную улицу или шоссе могут заинтересовать, если рядом есть то, что нужно будущему жильцу. Но при прочих равных такие объекты приобретают менее охотно. Деревья между домом и дорогой могут значительно смягчить восприятие покупателя. Внешний вид и состояние дома, подъезда, общего коридора. Не зря в объявлениях указывают, что дом после капитального ремонта, или обозначают сроки, когда подойдёт его очередь. Сколы и трещины на фасаде и стенах подъезда, облупившиеся или прожжённые перила, потекшие кнопки лифта, сломанный мусоропровод, плохой запах, захламленный общий коридор — с этим нельзя ничего сделать быстро. Флиппер, знающий, как зарабатывать на перепродаже квартир, обойдёт такой дом стороной. Что такое потенциал квартиры Средний бюджет покупки однокомнатной квартиры на вторичном рынке в Москве — от 9 млн рублей. Есть предложения дешевле, но таких немного, за ними приходится охотиться, параллельно оценивая потенциал объекта. Если перспективы продать дороже нет, флиппинг не сложится. Чтобы оценить перспективы инвестирования, сравнивают цену выбранной квартиры с теми, что уже есть в этой локации, но с ремонтом. Одновременно возникает ориентир по цене, цель, к которой можно стремиться. Флипперы предупреждают: квартиры, которые продаются с дисконтом, обычно «тяжёлые». Недвижимость может быть в залоге , с долгом по коммунальным платежам, неузаконенной перепланировкой или практически разрушенной внутри. Но это те особенности, которые снижают цену, а значит, одновременно создают возможность заработать. Специалисты по сделкам с недвижимостью предупреждают, что недавний переход права собственности, или наследственное имущество, — тоже повод насторожиться или совсем отказаться от сделки. Выбрав квартиру, флипперы убеждаются, что с документами всё в порядке: паспорт владельца действителен на фото он, нет повреждений и вырванных страниц ; есть справки из психоневрологического и наркологического диспансеров, доказывающие, что продавец не состоит на учёте; выписка из домовой книги подтверждает сведения, предоставленные владельцем помещения о себе и всех, кто прописан в квартире и имеет право ею пользоваться; история переходов права собственности на квартиру известна и прозрачна эти сведения можно узнать из выписки ЕГРН ; справка о задолженности или её отсутствии по коммунальным платежам. Это базовые документы, которые должен предоставить продавец, но могут потребоваться и другие — рынок вторичной недвижимости богат на сюрпризы и разные жизненные ситуации. Читайте также: Зачем нужна юридическая проверка недвижимости Флиппинг домов и ремонт объекта Перепродажа обновлённых домов в России не столь распространена, как за рубежом. Нередко загородную недвижимость продают в текущем состоянии, поскольку будущий владелец в большинстве случаев перестраивает, обновляет дом по собственному усмотрению. Кроме того, отремонтировать дом так же быстро, как квартиру, не получится — там совсем другие сроки, и многое зависит от сезона. Требования к такой недвижимости похожи на требования к квартире: важны локация, транспортная доступность, чистота документов и наличие проведённых коммуникаций. Впрочем, как раз на этом можно заработать: флиппер, приобретая дом без водопровода, газоснабжения и канализации, может провести их и продать недвижимость по высокой цене.
Что значит вторичные продажи
Что такое продажи? • потребители, совершившие повторную покупку — те, кто повторно покупает товар на замену старого (повторные или вторичные продажи — Еповт). Продажи потребителям, которые приобретают товар для замены уже имеющегося (вышедшего из стрoя, использованного) товара.(Маркетинг: Словарь / Азоев Г.Л. и др.-М., 2000) Являются величиной, производной от.
Продажи Продажи Продажи Я кое-что продаю
68. Первичные и вторичные продажи. Первичными (SALE IN) называют продажи товаров оптовым клиентам (дистрибьюторам и оптовым компаниям) и в торговые точки. К вторичным (SELL OUT) относят продажи товаров непосредственно потребителям. ПЕРВИЧНЫЕ И ВТОРИЧНЫЕ ПРОДАЖИ Первичными называют продажи товаров оптовым клиентам (дистрибьюторам и оптовым компаниям) и в торговые точки. К вторичным относят продажи товаров непосредственно потребителям. Вторичные продажи не должны раздражать покупателя. Но автоворонка – это не только одна продажа, это система, нацеленная на вторичные продажи. С чего начать, как же действовать, чтобы клиенты соглашались на покупку второй, третий и последующий раз? Основными драйверами продаж являются вторичные клиенты, данные о которых поступают от дистрибьюторов. Компании было важно организовать оперативное и четкое получение этой информации в режиме реального времени. это решение можно назвать одним из главных инструментов практической реализации стратегии Вимм-Билль-Данн в части управления вторичными продажами. Краткая информация о проекте.
Как размещают ЦБ?
- Что такое вторичное жилье и первичный рынок недвижимости?
- Сбор и анализ Вторичных продаж дистрибуторов
- Виды и особенности сегментации поставщиков с точки зрения работы с ними дистрибьютора.
- Вторичный рынок — Википедия
- Виды рынков продаж, среди которых 100 % есть ваш
- Сервис аналитики вторичных продаж
Первичный рынок и вторичный рынок
Но сегодня наблюдается невероятная конкуренция во всех сферах торговли, а сами клиенты стали более искушенными в своем выборе. Исходя из этого, современная воронка продаж состоит из шести этапов, и именно на них должны ориентироваться продавцы и менеджеры по продажам, желающие добиться успеха в своем деле. Шесть этапов воронки продаж таковы: Первый этап — формирование уникального предложения. Перед началом работы с покупателем необходимо составить свое уникальное предложение. Это требуется, чтобы заинтересовать представителей своей целевой аудитории продуктом. Для этого продукт должен быть представлен в максимально выгодном свете. Второй этап — холодный контакт.
Третий этап — составление предложения. На этом этапе вам нужно вступить в прямой контакт с потенциальным клиентом и донести до него суть своего предложения. Третий этап играет большую роль, и если будут совершены ошибки, воронка продаж сформируется неправильно, а прибыль будет потеряна. Объяснение этому всего одно: именно на данном этапе у человека возникает интерес к вашему продукту, поэтому этот интерес нужно сохранять. Четвертый этап — убеждение. На практике почти не бывает ситуаций, когда клиент готов сделать покупку после того как услышал предложение.
Человека не нужно убеждать только тогда, когда он пришел в конкретное место за конкретным товаром, чтобы удовлетворить конкретную потребность как в магазин ходят за продуктами. Чтобы максимизировать количество людей, переходящих на следующую стадию, необходимо грамотно, плавно и ненавязчиво убеждать их, причем для этого нельзя использовать давление, угрозы, агрессивные стратегии и прочие «техники». Если все предыдущие этапы были пройдены последовательно и правильно, можно не сомневаться, что клиент сделает покупку. В итоге все будут довольны: покупатель получит желанный товар, вы получите прибыль. Шестой этап — анализ результатов. По большому счету можно остановиться на пятом этапе, так как главная цель уже достигнута.
Но так стоит поступать только тогда, когда основная масса ваших клиентов приобрела товар или услугу, и показатели продаж достойны похвал. Но если показатели все еще оставляют желать лучшего, рекомендуется провести анализ каждого пройденного этапа — это даст вам понимание того, были ли совершены ошибки, на каких этапах они были совершены, и что нужно делать дальше, чтобы впредь этих ошибок избежать, чтобы увеличить количество людей, заключивших с вами сделку. И еще одно замечание, которое не будет лишним: чтобы воронка продаж формировалась правильно, уже на втором ее этапе нужно привлекать к себе максимальное количество потенциальных покупателей. Говоря проще, вам нужно применять самые разные инструменты рекламы и продвижения своего продукта, благодаря чему можно будет вступать в холодный контакт с большим числом людей, готовых дойти до пятого этапа и совершить покупку. И, собственно, для иллюстрации применения воронки продаж приведем один небольшой пример. Пример применения воронки продаж Давайте рассмотрим применение воронки продаж на примере интернет-магазина.
Представьте, что у вас есть интернет-магазин, и у него в подписчиках имеется 10 тыс. Учитывая то, что в последний период продажи упали, вы решаете повысить их уровень посредством подписчиков. Для этого каждому подписчику вы высылаете по письму, где рассказываете о своем предложении, и ждете обратной связи. Предположим, что на втором этапе ответ вам прислали 1 000 человек, которые хотят задать некоторые вопросы, уточнить непонятные моменты, узнать о скидках и т. Другими словами, 1 000 потенциальных клиентов заинтересованы в вашем предложении, но заключить сделку пока не готовы. Как только 1 000 человек уточнили информацию, осталось 100 человек, обещавших обдумать все еще раз.
Остальные отсеялись и ваше предложение не рассматривают. Идем далее и видим, что до четвертого этапа дошло только 10 человек, возражения которых еще придется отработать, но они уже готовы совершить покупку. Представим схематично: Несложно увидеть, что показатели конверсии очень малы. Но чтобы изменить данную ситуацию, вам нужно подумать о том, что вы сделали не так на втором или третьем этапе, когда отсеивается основная масса клиентов. И, уже найдя прорехи в своей работе, вы сможете скорректировать действия, а значит, увеличить показатели конверсии и прибыль. Если вы не будете пренебрегать применением воронки продаж, то уже совсем скоро сможете убедиться в ее эффективности в качестве инструмента, приводящего к отличным результатам и высоким доходам.
Разобраться же в ней совсем несложно — это лишь дело практики, но за вами, как мы понимаем, дело не заржавеет.
Как же добиться единообразия? Можно создать эталонный справочник и настроить таблицы переходных ключей, по которым все другие справочники преобразовать аналогично вашему. Таблицы можно вводить и редактировать вручную, импортировать и экспортировать их в Excel, что позволит вам сформировать их в полуавтоматическом режиме. При наличии таблицы переходных ключей вам достаточно указать ее в коннекторе, чтобы данные при загрузке привязывались соответствующим образом.
Если вдруг в очередном отчете изменятся названия элементов, то вы получите уведомление об этом и сможете за пару кликов изменить таблицу. Сегодня ИТ-компании разрабатывают для сферы ритейла специальные решения, которые позволяют автоматизировать сбор данных от дистрибьюторов и точек конечных продаж Есть еще одна проблема в исходных данных, которые компания получает от дистрибьюторов, — различная разрезность. Необходимо обратить внимание на эту задачу и подобрать решение, характеризующееся гибкой системой агрегации. Она позволит загружать данные в том виде, в котором они приходят от дистрибьютора, и автоматически получать сводные значения в отчете. Еще одной, менее очевидной, сложностью является дублирование данных.
Может оказаться так, что дистрибьюторы торгуют между собой и в их отчетах встречается одна и та же операция по одним и тем же товарам. Например, если вы продали дистрибьютору «А» и дистрибьютору «Б» по 10 товаров. Если взять отчеты по продажам у «А» и «Б», получится, что «А» продал 10 товаров, а «Б» продал 15 товаров, а вместе они реализовали 25. Здесь мы получаем нестыковку, поскольку изначально было всего 20 товаров. Для того чтобы не допускать таких ошибок, необходимо учитывать не только «кто» продал, но и «кому» продал.
То есть по факту вам необходимо фиксировать товародвижение с признаками «откуда» и «куда». Таким образом, в отчетах дистрибьютор сможет отфильтровать все интересующие его этапы движения товаров без какого либо дублирования. Возможность добавления дополнительных признаков на загружаемые данные в процессе и даже после загрузки позволит найти и поправить все неточности в отчетах дистрибьюторов и автоматически учитывать их в будущем.
Они также делятся на дистрибутивные и оптовые продажи, так как зависят от алгоритмов работы регионального менеджера по продажам и типовых задачах, которые ему требуется решать; в разных случаях изменяются и стандарты продаж. Продажи в каждом из этих случаев могут быть прямыми и непрямыми, активными и пассивными.
В случае с B2B они также могут быть и региональными. Помимо прочего, продажи B2B могут преследовать несколько целей: увеличить продажи в городе, конкретном регионе или ряде регионов. Из этого следует и тот факт, что для реализации этих целей принято применять и разные алгоритмы работы. Данный тип продаж характерен в большей степени для рынка оборудования, промышленного рынка и IT-сферы. Как правило, эффективность двухтактовых продаж зависит от особенностей организации коммерческой службы и фактических бизнес-процессов внутри компании.
Основан этот подход на следующем принципе: продажи должны быть организованы так, чтобы деятельность отдела продаж напоминала конвейер. Процесс продаж разделяется на несколько отдельных этапов, за каждый из которых отвечают разные специалисты. К примеру, один обзванивает клиентов и передает теплый контакт менеджеру либо назначает встречу с менеджером , менеджер начинает работу с клиентом и т. Кстати говоря, конвейерные продажи стали основой инфо-продаж, используемых в России в качестве системы продаж в интернете. Система представляет собой пакет документов, в котором описывается «универсальная» система продаж, не зависящая от ситуаций и особенностей товарного рынка.
Несмотря на озвучиваемую поставщиками таких «коробок» систем продаж эффективность, в большинстве случаев они требуют доработок и усилий по внедрению в систему работы организации. Кроме того, узнать, что именного находится внутри «коробки», достаточно проблематично, пока она не проявит себя в действии, а сами результаты от применения инноваций будут доступны лишь через несколько месяцев, и нет никакой гарантии, что они будут положительными. Таковы общие характеристики основных типов и видов продаж. Но наш курс посвящен по большей части именно активным и прямым продажам, поэтому в следующих уроках мы будем рассматривать вопросы, связанные с ними. Первый же урок, как и было сказано, мы продолжим описанием классической схемы продаж, а в третьем его блоке подробно расскажем о воронке продаж — эффективном инструменте, который используют в своей работе профессиональные продавцы и менеджеры по продажам.
Классическая схема продаж Классическая схема продаж применятся в большинстве случаев при активных продажах, однако ее основы могут быть использованы и при продажах других типов и видов. Структура продаж по классической схеме выстраивается на пяти этапах. Каждый из этих этапов выражается в конкретном формате направленного взаимодействия с клиентом — потенциальным покупателем. В дальнейшем мы будем разбирать этапы схемы подробно, а пока лишь приведем их общее описание: Этап первый — установление контакта иногда его еще называют привлечением внимания. Осуществляется через прямое обращение продавца к клиенту.
Цель — создать позитивную атмосферу для общения. Начать разговор можно с нейтрального вопроса или утверждения, даже не касающегося предмета и процесса продажи вообще. Но выстраивать фразу необходимо так, чтобы клиент с ней согласился или ответил на вопрос положительно. Этап второй — определение потребности. На этом этапе перед продавцом стоит задача выявить актуальные проблемы, потребности и пожелания клиента.
Рекомендуется использовать общие и наводящие вопросы. Здесь крайне важно не только умение грамотно задавать вопросы , но и правильно слушать собеседника. Третий этап — презентация товара или услуги. Третий этап выстраивается на удовлетворении запросов клиента посредством своего продукта. Очень эффективно приводить примеры из жизни, рассказывать реальные истории, удачные, неудачные, забавные случаи с клиентами, имевшими дело с актуальным для текущей ситуации продуктом.
Четвертый этап — работа с возражениями. Считается одним из наиболее сложных этапов, и без него не проходит практически ни одна продажа. Согласно статистике, в процессе взаимодействия с продавцом у покупателя может возникнуть в среднем пять возражений. Все они могут быть выдвинуты в любой момент. Устраняя их, нужно стараться сохранять позитивную атмосферу, но направлять клиента в нужное русло.
В большинстве случаев на вооружении опытных менеджеров и продавцов имеются заранее подготовленные ответы, так как по отношению к условиям сделки или товару может быть ограниченное число возражений.
Схема работы через партнерскую сеть рождает одну из важных задач производителя — сбор данных по вторичным продажам для последующего анализа и мониторинга рынка. Результаты анализа данных в целом позволяет: Прогнозирование будущих первичных продаж, на основании данных о вторичных и третичных продажах, а также именных заказах на производство, Построить отчеты по динамике объема спроса по товарным группам зависания, ажиотаж и т. Однако при получении данных возможен ряд проблем: Отчеты присланы не во время У каждого дистрибьютора может быть уникальный шаблон передачи данных учет ведется в 1С разных версий и редакций или иных системах автоматизации Искажение предоставленных данных, например указание внутренних артикулов продукции дистрибьютора вместо артикулов производителя Дистрибутор может в целом не согласится предоставлять данные и продажах или данных конечных клиентов Всё это создает трудности при обработке и занимает много времени, превращаясь в трудоемкий процесс, в том числе административный. Вариант решения обрабатывать данные вручную: Excel, макросы и ручная корректировка.
Административно задача требует: Заключение договоров о передачи информации по продажам между дистрибьюторами и дилерами. Передача данных должна осуществляться в заранее утвержденном формате XML, JSON, CSV создание службы торговых представителей, с графиком выезда на точки продаж для контроля наличия товара, качества выкладки, контроля цен и других задач Пример организации схемы контроля для фармацевтической компании ниже на рисунке.
Что значит вторичные продажи
Более того, он дает возможность автоматически идентифицировать точку продажи в соответствии с собственной « географией » компании. Например, в одном случае под «единицей» может подразумеваться город, в другом — город и область, в третьем — несколько городов и областей», — объясняет Людмила Прокофьева. Идентификация до точки продажи в соответствии с принятым в компании территориальным делением очень важна, поскольку позволяет подсчитывать KPI сотрудников, отвечающих за продажи в регионе, соотносить планы и результаты продаж. Благодаря привязке результатов продаж к внутреннему территориальному делению компании мы смогли объективно оценить качество работы представителей», — отмечает Татьяна Сверчкова, бизнес-контролер отдела аналитики фармацевтической компании «Сентисс Рус», также внедрившей SalesOut. С помощью решения компания существенно оптимизировала трудозатраты на консолидацию данных. Раньше счет шел на недели. Цифровизация Возможности на выбор С помощью SalesOut можно подготовить данные для анализа. Система обрабатывает информацию, последующая оценка которой, к примеру, позволяет проверять эффективность краткосрочных и долгосрочных маркетинговых акций и получать важную информацию для бизнес-аналитики. Продукция фармацевтических компаний реализуется в огромном количестве аптек по всей России. Узнать, как сработали какие-то мероприятия на локальном уровне, сравнить результаты в том числе в динамике и понять, почему они оказались более эффективны в одном регионе или даже магазине, но менее эффективны в другом, сделать выводы о том, что необходимо улучшить, раньше было непросто.
Решение также поможет проанализировать остатки товара, что важно для оптимизации логистики. В компании « Акрихин », помимо обработки данных о продажах дистрибьюторов, Navicon SalesOut активно используется для загрузки отчетов о месячных и недельных остатках, планов, в том числе и тендерных, информации о закупках аптечных сетей, позволяющих идентифицировать поставщиков, а также результаты кросс-продаж. В результате внедрения компания получила качественно новый процесс обработки данных и их анализа по скорости и качеству. Достаточно сказать, что загрузка данных из отчета занимает около минуты на 1000 записей. Компания отказалась от услуг подрядчиков, теперь вся обработка данных делается собственными силами. Значимым является и разделение продаж по каналам, например, в фармацевтической отрасли аптеки и больницы работают по разным прайс-листам, есть льготные каналы, по которым надо учитывать скидки.
Пробивая покупку на кассе, можно сказать: «Поздравляю. Я уверен, что вам всё это очень понравится. Можно ли предложить вам ещё пару ботинок, ещё один галстук и вот эти две рубашки, чтобы костюм постоянно выглядел как новый? Чтобы вы могли создать три разных наряда вместо одного? Чаще всего клиент купит часть или всё, что вы предложили. Если он согласится — поздравляю, вы только что сделали ещё одну продажу, и вам даже не пришлось работать с другим покупателем! Как говорится, кто не рискует, тот не пьёт шампанское. А в Лас-Вегасе есть поговорка: двойная ставка — двойной выигрыш. Помните: деньги от вторичных покупок получить легче, чем от первичных, и такие дополнительные продажи позволяют вам лучше всего использовать своё время, энергию и усилия, которые вы уже и так вложили в продажу. Вы увеличили продажи, не увеличивая количества покупателей, — а это предельно важно в такое время, когда покупателей становится меньше. Я часто думаю о том, как добавить дополнительные предложения к изначальному. Это хорошо и для меня, и для моих клиентов. У меня оказывается больше работы, а они получают более полный комплект и лучшее обслуживание. Попробуйте сами.
Поэтому если хочется вывести бизнес на новый качественный уровень, важно следовать определенным правилам. Современная фармацевтика — это не только инновационное оборудование и качественное сырье, но и использование эффективных программных решений. Успешный современный фармацевтический бизнес невозможен без применения управленческих и аналитических инструментов, фармацевтических бизнес-приложений. Качественный комплексный анализ современного рынка фармацевтики позволяет получать своевременную и достоверную информацию о самом рынке и о конкурентоспособных организациях.
При наличии данных о реальном объеме продаж конечным потребителям компания может корректировать планы поставки товара дистрибьюторам, грамотно управлять производством, логистикой и оперативно принимать антикризисные решения. Располагая информацией о конечных продажах, можно анализировать динамику спроса на продукцию и эффективность работы партнеров. Рассмотрим подробнее, что такое вторичные продажи, зачем их анализировать, какие проблемы могут возникнуть у производителей или импортеров, если у них не будет доступа к данным по реальным объемам продаж всех дистрибьюторов, и какие инструменты могут в этом помочь. Рисунок 1. Схема товародвижения Для начала рассмотрим, что такое вторичные продажи. Допустим, вы производитель или эксклюзивный импортер некоторой продукции и распространяете свой товар через дистрибьюторов. По факту вы сбываете свою продукцию не напрямую покупателю, а некоему «посреднику», который, в свою очередь, распространяет его по конечным точкам продаж. В случае когда вы продаете своему дистрибьютору, совершается первичная продажа. Те действия, которые в этой цепочке совершает дистрибьютор, — вторичная продажа отмечены на рис. Рассмотрим конкретный пример: допустим, ваша организация — фармацевтическая компания-производитель. Вы продаете товар дистрибьюторам или аптечным сетям, аптеки, в свою очередь, закупают препараты у дистрибьюторов либо принадлежат какой-то сети фармацевтических компаний. В итоге картина товародвижения выглядит примерно таким образом, что вторичными в данном случае конечными продажами в этой цепочке занимаются как дистрибьюторы и аптечные сети, так и точки продаж. Теперь остановимся на вопросе, зачем анализировать вторичные продажи. Анализ вторичных продаж — это важная задача для любого производителя или импортера. Например, имея информацию по вторичным продажам, компания может отследить фактический спрос на свою продукцию. Анализ спроса является еще одной важной задачей производителя или импортера, так как от результатов мониторинга зависит график производственной программы компании, стратегия сбыта ее продукции, объем реализуемых товаров и, следовательно, финансовые результаты работы предприятия. Спрос отражает реальные объемы реализованной продукции, которую приобретает покупатель.
Вторичный рынок (Secondary market) - это
Кроме того, рынок бывших в употреблении автомобилей благоприятен для тех, кто стремится снизить негативное влияние на окружающую среду, покупая более экологически чистые модели автомобилей. Вторичные продажи также играют важную роль в продаже электроники. Часто быстрый темп развития технологий приводит к тому, что люди обновляют свои устройства, оставляя старые в ненужном состоянии. Вторичный рынок становится площадкой, где эти устройства могут быть перепроданы или переработаны, что способствует уменьшению количества электронного мусора и экономической эффективности. В целом, перспективы развития вторичного рынка очень обнадеживающие. С появлением новых технологий и изменением потребительских предпочтений, будут появляться новые товары, которые могут быть востребованы на вторичном рынке.
Насыщение рынка создает фонд снижении цен и способствует большему выбору для потребителей. Концепция устойчивого развития также подразумевает активное использование вторичных продаж, чтобы уменьшить потребление ресурсов и снизить отрицательное влияние на окружающую среду. Вопрос-ответ Что такое вторичные продажи? Вторичные продажи — это продажи товаров или услуг, которые уже были приобретены и использованы ранее. Это процесс перепродажи товаров, которые были ранее в собственности других людей или компаний.
Вторичные продажи могут включать как новые, так и бывшие в употреблении товары. Почему вторичные продажи важны? Вторичные продажи важны по нескольким причинам. Во-первых, они позволяют сократить потребление ресурсов и снизить негативное влияние на окружающую среду. Вместо того, чтобы покупать новые товары, люди могут приобретать бывшие в употреблении, что позволяет избежать производства новых товаров и выброса большого количества отходов.
Во-вторых, вторичные продажи позволяют сэкономить деньги, так как цены на бывшие в употреблении товары часто ниже, чем на новые. Кроме того, вторичные продажи способствуют повышению эффективности использования ресурсов и сокращению потребления энергии при производстве новых товаров. Какие товары чаще всего продаются на вторичном рынке? На вторичном рынке можно купить или продать практически любой предмет. Однако наиболее часто продаются электроника, мебель, автомобили, одежда и аксессуары, спортивные товары, игрушки, книги и другие товары повседневного использования.
Спрос на вторичные продажи достаточно высок. Многие люди предпочитают приобретать бывшие в употреблении товары, так как это позволяет сэкономить деньги и иметь доступ к широкому ассортименту товаров. Кроме того, вторичные продажи позволяют приобрести товары, которые уже прошли проверку временем и показали свою надежность.
Поскольку отчеты по закупкам сетей и отчеты, которые получают производители от дистрибьюторов будут практически совпадать, не возникнет вопрос по начислению бонуса. Проще сводить и анализировать данные по закупкам.
Когда мы работаем и первичными и со вторичными дистрибьюторами, приходится вычитать продажи вторичных дистрибьюторов из отчетов первичных дистрибьюторов. Проще контролировать сеть на предмет корректности отчетов. Когда мы работаем только с первичными дистрибьюторами, то легко можем проверить корректность отчетов сети. Если работаем со вторичными, то сеть легко может «пририсовать» данные по закупкам. Вторичные дистрибьюторы не имея условий от фармкомпании, все равно закупают и продают товар этой компании — значит товар высоколиквидный.
Если аптечной сети нужен именно этот препарат, и она на нем заработает больше, чем получит бонус от производителя, все равно закупит у неавторизованного поставщика.
Это также способ утилизации и переработки уже использованных товаров, что положительно влияет на окружающую среду. Особенностью вторичных продаж является то, что товары и услуги могут иметь разный уровень качества и степень износа.
В то время как некоторые товары могут быть почти новыми и иметь оригинальную упаковку, другие могут быть старыми и требуют ремонта или замены компонентов. На рынке вторичных продаж также существует возможность для частных лиц и компаний продать свои товары и получить деньги за них. Это может быть полезно, если вы хотите избавиться от ненужных вещей или заработать дополнительные средства.
Внутренняя Мотивация Внешняя Что присутствует или отсутствует у всех продавцов? Внутренняя Мотивация Внешняя После этой продажи я получу деньги, или клиента Что присутствует или отсутствует у всех продавцов? Мотивация Внешняя После этой продажи я получу деньги, или клиента Что присутствует или отсутствует у всех продавцов? Мотивация Внешняя После этой продажи я получу деньги, или клиента Скрипты Продаж Входящих звонков Исходящих звонков Личных переговоров 1. На кого рассчитан Что продаем Ключевое действие Следующие действия Здравствуйте, чем могу быть полезен? Да, это действительно так, что именно вас заинтересовало? Уточняющие вопросы?
Давайте я уточню сколько для вас это будет стоить, или подъедим к вам сделаем все замеры и предоставим несколько удобных вариантов с несколькими вариантами цен, или еще что-то в этом роде. Как вас зовут, по какому номеру телефона могу с вами связаться? Запишите их на красивом Листке!
Сделка по продаже квартиры от А до Я
При выгрузке данных по продажам товаров Поставщика применяется фильтр для списка позиций номенклатуры в документах. Например, если в накладной было 10 позиций, но из них всего 3 относятся к товарам выбранного Поставщика , то в выгрузку попадут только продажи данных 3-х позиций. Сбор данных по остаткам на складе дистрибьютора При выгрузке данных от Дистрибьютора с помощью обработки «Выгрузка данных для поставщика» имеет значение выбранный формат обмена данными. Сбор данных по оплатам клиентов дистрибьютора Информация по оплатам конечных клиентов Дистрибьютора при продаже товаров Поставщика предоставляется в виде документа «Приходный кассовый ордер».
Рост количества продаж. Необходимо осознавать, что количество новых клиентов ограничено. Обеспечивать стабильный рост выручки проблематично, если работать только с новыми клиентами. При повторных продажах обеспечивается удержание новых клиентов и повышается доля выручки от работы с постоянными клиентами. Таким образом, количество продаж увеличивается. Снижение расходов на маркетинг. В зависимости от отрасли бизнеса, процесс привлечения новых клиентов обходится в 3-7 раз дороже, чем удержание постоянных клиентов. В случае с постоянными покупателями работает «сарафанное радио»: довольные клиенты рекомендуют вашу продукцию или услуги друзьям и знакомым, тем самым снижая ваши расходы на рекламу. Устойчивость бизнеса.
Общий рост клиентской базы увеличивает выручку и делает компанию более стабильной. Выручка от постоянных клиентов является стабильным источником дохода для бизнеса. Провалы в привлечении новых клиентов меньше влияют на способность компании быть прибыльной и финансировать планы развития.
Достаточно сказать, что загрузка данных из отчета занимает около минуты на 1000 записей.
Компания отказалась от услуг подрядчиков, теперь вся обработка данных делается собственными силами. Значимым является и разделение продаж по каналам, например, в фармацевтической отрасли аптеки и больницы работают по разным прайс-листам, есть льготные каналы, по которым надо учитывать скидки. В SalesOut можно вносить корректировки, такая необходимость часто возникает при огромном объеме данных. Бизнес Оптимизация для всех SalesOut — «живой» продукт, он развивается и с каждым новым внедрением обрастает дополнительным функционалом, который оказывается востребованным и другими заказчиками.
Мы сформулировали требования к системе, подготовили справочные данные и хорошо понимали, что хотим получить», — рассказывает Максим Юров. Сейчас среди пользователей решения много фармацевтических компаний, как крупных, так и небольших. Это — «историческая особенность» развития SalesOut. В любой отрасли есть «сарафанное радио», компании делятся друг с другом опытом успешных ИТ-внедрений.
Задачи анализа вторичных продаж и возникающие при этом сложности у многих компаний схожи. Рестораны, кафе, отели, предприятия сферы гостеприимства имеют особое значение для продвижения продукции», — замечает она. Целевую аудиторию продукта составляют производственные и торговые компании, реализующие свою продукцию через дистрибьюторские сети, работающие как с оптовиками, так и с розничными сетями. Важен не размер бизнеса, а количество дистрибьюторов, разнообразие типов точек продаж.
Компаниям, у которых на обработку отчетов уходит больше недели, стоит задуматься о покупке SalesOut. Екатерина Сирина.
Выступление Алексея Лопухина с программой «Рост продаж в магазине без рекламных бюджетов. Москва, Woodex, 5 декабря 2019.
Председатель Алексей Лопухин, компания "Мебель. Алексей лопухин, Радмила Кирьякова. Радмила Кирьякова. Ноябрь 2019 Мебельный бизнес-форум. Санкт-Петербург, август 2019 г.
Алексей Лопухин и Елена Туголукова. Ольга Резникова. Ольга Ефименко. Алексей Лопухин. Апрель 2019 Мебельный Закупочный Союз, ноябрь 2017 г.
Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Ноябрь 2018 Первое собрание Мебельного Закупочного Союза. Выступление Олега Ретанова. Выступление Радмилы Кирьяковой. Ноябрь 2018 Выступление в рамках выставки "Мебель.
Крым, октябрь 2018. Алексей Лопухин Выступление в рамках выставки "Мебель. Радмила Кирьякова Выступление в рамках выставки "Мебель. Михаил Налётов Выступление в рамках выставки "Мебель. Давид Убайдулаев Начало Пленарного заседания.
Форум "Мебель как бизнес" 2018 Ольга Щипцова, "Мебель. Ноябрь 2017 Роман Павловский.
Урок 1. Виды и типы продаж. Воронка продаж
Вторичный рынок — это место, где инвесторы могут обменивать акции компаний. Это означает, что инвесторы могут свободно приобретать и продавать акции, не требуя участия фирмы-эмитента. Повторные продажи — это реализация товаров и услуг потребителям, которые уже покупали продукты компании. Плюсы повторных продаж — стабильная прибыль, защита от конкурентов, увеличение объема продаж, уменьшение рекламных расходов. Вторичные продажи не должны раздражать покупателя. Но автоворонка – это не только одна продажа, это система, нацеленная на вторичные продажи. С чего начать, как же действовать, чтобы клиенты соглашались на покупку второй, третий и последующий раз?
Анализ продаж дилеров и партнеров: проблемы и показатели
2. Чем "автоматизация вторичных продаж" отличается от просто "автоматизации продаж"? В 95% случаев термин "автоматизация вторичных продаж" применяется в фармацевтике. 2. Чем "автоматизация вторичных продаж" отличается от просто "автоматизации продаж"? В 95% случаев термин "автоматизация вторичных продаж" применяется в фармацевтике. Рассматриваются вопросы, касающиеся создания схемы бизнес-процессов сбора, подготовки, консолидации и обработки данных о вторичных продажах конкретного холдинга, проведенное по схеме «как есть» по состоянию на июнь 2009 года. Данный аналитический модуль позволяет получать данные из любых Систем учета вторичных продаж, что позволяет эффективно анализировать вторичные продажи в Excel BI и Power BI, например, из таких систем как. Анализируя вторичные продажи через дистрибьюторов, производитель отслеживает спрос на свой товар, прогнозирует динамику прибыли и продаж. От результатов мониторинга зависит стратегия сбыта, объем производства продукции и, как следствие финансовый результат.